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廳堂營銷新策略培訓(xùn)

課程大綱
第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點的重新認識——利潤中心打造
1、打造協(xié)同營銷流程
1）網(wǎng)點的營銷理念
2）設(shè)備與網(wǎng)點服務(wù)標準動作
3）銀行分崗位的與流程
4）大堂的管理方法
5）網(wǎng)點客戶引導(dǎo)分流
6）網(wǎng)點客戶信息收集
7）網(wǎng)點客戶針對性營銷
8）網(wǎng)點差異化客戶體驗

2、影響網(wǎng)點贏利的因素
3、網(wǎng)點利潤對象的轉(zhuǎn)型
重點服務(wù)對公客戶——重點服務(wù)零售客戶
面向社會大眾——重點經(jīng)營中高端客戶
一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4、同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點的特征
強調(diào)以銷售為重點
更高效的網(wǎng)點運營
從過程到目標的精細化管理
重新設(shè)計績效評估和激勵系統(tǒng)
差異化的網(wǎng)點類型

第二單元：網(wǎng)點產(chǎn)能提升與績效考核優(yōu)化
1、營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
經(jīng)營業(yè)績主要來源
外勤營銷
存量提升
廳堂銷售(體驗式營銷)
聯(lián)合拓展
2、業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點柜面業(yè)務(wù)運營中的*問題
通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價值，實現(xiàn)資源重新配置
客戶分流是一個動態(tài)的過程
分流工作的四大思路
【案例】

3、網(wǎng)點的重新定位
網(wǎng)點的定位與物理布局
網(wǎng)點現(xiàn)場布置——觸點管理
網(wǎng)點功能分區(qū)層次劃分（機具效益*化）
網(wǎng)點動線、冷熱區(qū)、觸點布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點視覺營銷體系
廳堂活動創(chuàng)新布局
三大功能區(qū)
營業(yè)網(wǎng)點的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺業(yè)務(wù)遷移
柜臺業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點銷售時間
范例：某網(wǎng)點通過叫號機調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設(shè)計建議

4、網(wǎng)點協(xié)作流程的建立和固化
崗位設(shè)置及職責(zé)定義
崗位協(xié)作及配合
各崗位日常工作程序
客戶服務(wù)標準和行為規(guī)范
潛在客戶開發(fā)及跟進流程
中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷流程
日常管理制度
相關(guān)工具使用說明
5、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標分解

廳堂營銷新策略培訓(xùn)