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客戶(hù)經(jīng)理旺季營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程簡(jiǎn)介：
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶(hù)經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種旺季營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種旺季營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)；
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售；
3、當(dāng)前銀行主要產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)發(fā)展介紹、產(chǎn)品和流程介紹；
4、存款等業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；
知識(shí)目標(biāo)：
1、拓展客戶(hù)來(lái)源的渠道
2、能夠運(yùn)用銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、尋找交叉銷(xiāo)售切入點(diǎn)的方法
4、旺季營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)服務(wù)要點(diǎn)和方法

課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
針對(duì)性：為旺季營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合旺季營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在旺季營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程大綱：
一：客戶(hù)拒絕的根源及應(yīng)對(duì)技巧
1、銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷(xiāo)面具
2）反射與反對(duì)

3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶(hù)解決問(wèn)題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)比他行的利率低時(shí)如何應(yīng)對(duì)
4）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我們是小銀行、不安全時(shí)如何應(yīng)對(duì)
5）當(dāng)客戶(hù)說(shuō)錢(qián)也許會(huì)有急用時(shí)如何應(yīng)對(duì)
6）當(dāng)客戶(hù)與p2p產(chǎn)品對(duì)比時(shí)如何應(yīng)對(duì)

二：電話(huà)邀約與溝通過(guò)程中的客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1、電話(huà)約見(jiàn)準(zhǔn)備：客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶(hù)）
2）雙贏(yíng)思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶(hù)心理人格類(lèi)型與電話(huà)溝通方式選擇
1）溝通心理學(xué)常識(shí)：氣質(zhì)類(lèi)型學(xué)說(shuō)、人格理論
2）如何打動(dòng)四大類(lèi)型的客戶(hù)
3）電話(huà)溝通中如何激發(fā)對(duì)方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類(lèi)型人格客戶(hù)電話(huà)溝通時(shí)禁忌
5）電話(huà)溝通具體話(huà)術(shù)要點(diǎn)及練習(xí)

三：產(chǎn)品推介技巧
1、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
1）SPIN營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)家形象打造
2）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟分析
3）需求訪(fǎng)談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、FAB營(yíng)銷(xiāo)模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶(hù)需求分析
3）充分運(yùn)用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1）一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)
2）接受對(duì)方最初的條件
3）在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步
4）輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補(bǔ)）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問(wèn)題
2）談?wù)撦p松話(huà)題、緩解緊張氣氛
3）對(duì)雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭(zhēng)議,談下一話(huà)題

4、常見(jiàn)的成交策略
1、紅臉黑臉策略   
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略

五：外拓實(shí)戰(zhàn)技巧提升
第一章、銀行外拓路演績(jī)效評(píng)估
一、外拓路演績(jī)效評(píng)估方法
1.什么是路演績(jī)效評(píng)估
2.績(jī)效評(píng)估的方法與原則
3.績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施
二、路演成本分析
1.成本構(gòu)成
2.成本管理與控制
3.掌握分析方法
三、外拓路演的目標(biāo)管理
1.目標(biāo)管理的含義
2.目標(biāo)管理的步驟
3.目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容

第二章、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)介紹
一、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式種類(lèi)與利弊
二、銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展模式
1.由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
2.由經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)到經(jīng)營(yíng)區(qū)域
三、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)理念
四、區(qū)域外拓的類(lèi)型
1.居民小區(qū)
2.商場(chǎng)超市
3.企業(yè)工廠(chǎng)
4.批發(fā)市場(chǎng)/小商戶(hù)
5.政府部門(mén)/事業(yè)單位
6.農(nóng)戶(hù)

第三章、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)前期分工與準(zhǔn)備
一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定
二、客戶(hù)類(lèi)型的劃分
三、區(qū)域外拓開(kāi)發(fā)事前管理
第四章、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與要點(diǎn)
一、客戶(hù)信息的收集與篩選
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
2.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
3.小商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
4.商場(chǎng)超市營(yíng)銷(xiāo)
三、客戶(hù)信息庫(kù)的建立方法與技巧
四、常用營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)與使用
五、案例分析與討論

第五章、區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、陌生拜訪(fǎng)技巧
1.投石問(wèn)路
2.心理障礙克服方法
3.陌生拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白
4.溝通的語(yǔ)言技巧
5.拒絕的處理方法
二、客戶(hù)跟進(jìn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
2.客戶(hù)信息梳理與維護(hù)
3.營(yíng)銷(xiāo)常用方法與話(huà)術(shù)

客戶(hù)經(jīng)理旺季營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)