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碧桂園營銷全過程培訓(xùn)

【背景】
碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續(xù)3年過千億，2016年更是達(dá)到了3088億，同比增長120%，短短四年，碧桂園業(yè)績實現(xiàn)了549%的增長。2017年第一季度更是達(dá)到1506億，超過萬科排名第一。這種跨越式的業(yè)績增長是如何形成的，支撐這種增長的背后動因是什么，成功的關(guān)鍵因素是什么，本次培訓(xùn)由前碧桂園川渝營銷總、營銷學(xué)院院長、碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化項目負(fù)責(zé)人朱曉波先生從營銷的角度全方面分析碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化的全過程，解碼碧桂園跨越式下的營銷奇跡。

課程大綱
1 營銷標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)知
1.1 碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)生背景：
項目多、新人多、管控困難
20年營銷經(jīng)驗需要沉淀
1.2 營銷標(biāo)準(zhǔn)化解決問題
新人熟悉營銷全過程
總部高效營銷管控
快速開發(fā)，快速去化與業(yè)績達(dá)成
1.3 營銷標(biāo)準(zhǔn)化的六個階段及300多個營銷節(jié)點(diǎn)的分布

2 摘牌準(zhǔn)備期
2.1 地塊信息盤點(diǎn)
盤點(diǎn)區(qū)域位置、交通條件、地貌狀況、周邊環(huán)境、規(guī)劃指標(biāo)
2.2 地塊屬性界定
從規(guī)模、價值及區(qū)位、環(huán)境資源、經(jīng)營理念界定地塊屬性
2.3 三個關(guān)鍵指標(biāo)分析地塊所屬城市
人均銷售面積、施銷比、常住人口增長
2.4 市場分析
市場環(huán)境分析、版塊分析、競品分析
2.5 產(chǎn)品分析
項目規(guī)劃、產(chǎn)品屬性分析、核心競爭力分析
2.6 目標(biāo)客戶分析
目標(biāo)客戶（是誰？）、客戶地圖（在哪里？）、客戶核心需求（要什么？）。
2.7 營銷定位輸出
目標(biāo)對象的分析和描述；
項目品牌（案名、LOGO、SLOGAN）
推廣原則、營銷推廣策略、話語體系、主要資源和工具
品牌策略－－品牌DNA
傳播策略－－原則、策略、話語體系、資源渠道
視覺表現(xiàn)
2.8 案例分享：碧桂園國內(nèi)首號項目“十里銀灘”如何精準(zhǔn)拿地，營銷定位從而實現(xiàn)年度100億銷售奇跡

3 品牌導(dǎo)入期
3.1 媒體采風(fēng)
邀請對象、職責(zé)分工、注意事項
3.2 品牌導(dǎo)入階段媒體運(yùn)用及費(fèi)用控制
線上：報紙、影視、網(wǎng)絡(luò)、戶外
線下：品牌活動、媒體公關(guān)
3.3 自媒體在品牌導(dǎo)入中應(yīng)用
微信、微博、公眾號做品牌推廣
社群品牌推廣、微樓書制作
3.4 案場包裝策略
戶外包裝策略
圍擋包裝策略
售樓處內(nèi)外的整體包裝
3.5 案例分享：蘭州碧桂園的如何導(dǎo)入品牌從而實現(xiàn)開盤50億銷售

4 項目入市期
4.1 項目入市階段媒體運(yùn)用及費(fèi)用控制
4.2 項目入市階段硬廣軟文投放
5 客戶拓展期
5.1 制定拓客計劃
客戶是誰、客戶在哪里、尋找客戶10法
拓客計劃五要素：渠道、目標(biāo)、物料、架構(gòu)、激勵
5.2 拓客指標(biāo)管理及激勵
拓客目標(biāo)設(shè)定、拓客PK及激勵
末位淘汰、大吃小
5.3 圈層四部曲
定范疇、鎖圈子、找渠道、樹品牌
5.4 案例分享：碧桂園*海外項目金海灣是如何實現(xiàn)跨區(qū)域拓客

6 開盤準(zhǔn)備期
6.1 示范區(qū)開放及認(rèn)籌
6.2 派籌落位分析及落位引導(dǎo)
6.3 開盤定價策略
6.4 開盤的流程梳理
6.5 開盤活動策劃
6.6 開盤流程現(xiàn)場管理
7 常銷期
7.1 開盤數(shù)據(jù)分析
7.2 客戶答謝會
7.3 老帶新政策
7.4 二次加推的前期推廣準(zhǔn)備
7.5 常銷期去庫存策略
產(chǎn)品優(yōu)化出庫存
價格策略去庫存
精準(zhǔn)推廣去庫存
資源整合去庫存

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