保險產(chǎn)品高客營銷商務能力賦能
2025-07-07 01:42:15
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2937
課程描述INTRODUCTION
保險產(chǎn)品高客營銷商務能力培訓
培訓講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產(chǎn)品高客營銷商務能力培訓
課程背景
在中國“保險”是所有金融從業(yè)人員又愛又恨的一個項目。愛它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、難以攻克...
隨著國民所得逐步升高， 中產(chǎn)階級以上至高凈值人士、甚至超高凈值人士，開始意識到“保險”對家庭資產(chǎn)配置的不可或缺性，每一個人都需要保險。這讓所有的金融銷售， 三方財富公司、銀行， 從機構到個人， 無不前仆后繼的想要搶食這塊市場大餅。在這么多競爭對手當中， 要如何脫穎而出？讓客戶就選擇跟你買單？是有一套邏輯與方法的。在這里， 保險王要教你如何快速的練就“乾坤大挪移”，教你敢于開口， 快速成交大單， 稱為新一代的保險武林至尊。
課程收益：
KYC高凈值客戶畫像
運用資產(chǎn)配置的原理獲取高凈值客戶開發(fā)時的專業(yè)談資
重點圍繞期交保險銷售梳理銷售思路，練習銷售技巧
課程對象：客戶經(jīng)理、營銷主管
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程內(nèi)容：
一、財富管理與家庭保險規(guī)劃
家庭風險源分析
1)財產(chǎn)風險
2)責任風險
3)人身風險
風險管理的四種方式
保險職能觀念下的正確保險消費觀
保險對家庭的微觀作用
家庭財富管理的需求
1)家庭不同階段的財富關注重點
2)人身風險及特殊情況帶來的財務危機
3)個人及家庭的理財目標
家庭保險規(guī)劃的要點
1)保險規(guī)劃的原則
2)家庭購買保險三原則四要素
3)保險規(guī)劃的風險
4)保額計算的方式
遺屬需求法
生命價值法
簡單倍數(shù)法
【案例分析】不同情況的家庭保險缺口及保額計算
二、高客的財富管理需求畫像
細分高凈值客戶的財富需求
1)高客財富需求7個方面
2)不同凈值客戶對財富管理的服務要求
以保險產(chǎn)品為主導的客戶畫像
1)社會新鮮人
2)成家初立業(yè)
3)家庭穩(wěn)定期
4)退休享清福
客戶需求與營銷導入
1)客戶關系經(jīng)營五步法
第一印象
連接客戶
引發(fā)興趣
建立信任
促成維護
2)客戶最關注的問題
生老病死等
市場變化及政策穩(wěn)定性
子女教育整體規(guī)劃
養(yǎng)老問題
婚姻問題
法律和稅務問題
【案例分析】結合案例給出的客戶情況分析客戶需求，研討客戶接觸中可能存在的問題及解決方案
三、高客營銷談資儲備加油站
宏觀經(jīng)濟一定要關心的幾個話題
1)房地產(chǎn)問題
2)股市情況
3)社會問題帶來的影響
4)投資方向
資產(chǎn)配置方面的專業(yè)話題
1)財富積累的階梯
2)資產(chǎn)配置的目的
3)各類金融產(chǎn)品的功能劃分
4)客戶風險承受能力及投資偏好帶來的銷售影響
保險產(chǎn)品的深度分析
1)家庭保險的三層保障
2)人身保障產(chǎn)品框架圖
3)貨幣的時間價值在保險產(chǎn)品中的應用
4)保險產(chǎn)品的三重功能
以個人興趣愛好為出發(fā)點的營銷積累
1)總結歸納自己的愛好或者專長
2)大客戶接觸中的談資儲備
3)提升個人整體能力從制定一個小目標開始
4)綜合能力提升三點建議
【現(xiàn)場訓練】結合不同知識點以小組為單位進行訓練
【晚課作業(yè)】結合所學的知識點，針對大客戶情況制定營銷策略
四、長險營銷專業(yè)化銷售技巧
回顧昨日知識點
小組為單位匯報客戶營銷策略
客戶接受保險產(chǎn)品的障礙分析
1)資金問題
2)信任問題
3)產(chǎn)品或方案的適配性
4)決策權問題
長險營銷專業(yè)化銷售技巧--做功課
1)研究產(chǎn)品賣點并鎖定目標客群
2)提取系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行整體分析
3)制定銷售策略
一對一開發(fā)難點及各項準備
一對多開發(fā)難點及各項準備
【課堂訓練】結合公司在售保險產(chǎn)品進行討論
長險營銷專業(yè)化銷售技巧--連客戶
1)第一步：信息覆蓋
2)第二步：電話邀約
3)第三步：客戶到訪當面交流全流程
【互動練習】寫出信息內(nèi)容、邀約話術內(nèi)容、面談思路、客戶異議預判及解決方案、現(xiàn)場對練及展示
長險營銷專業(yè)化銷售技巧--會呈現(xiàn)
1)從投資話題切入（數(shù)據(jù)對比法）
2)從養(yǎng)老話題切入（資金計算法）
3)從社會問題切入（案例解讀法）
4)從客戶需求切入（聊天提問法）
5)從活動主題切入（情景代入法）
【現(xiàn)場演練】抽簽方式進行話題準備，先對練，再交流，最后提煉要點，講師最終總結
長險營銷專業(yè)化銷售技巧--巧促成
1)促成的方法
2)簽單的儀式
【互動分享】如何體現(xiàn)儀式感，如何為下一次開單做好鋪墊
保險產(chǎn)品高客營銷商務能力培訓
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/234080.html
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