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海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班

課程目標(biāo)
幫助正在飛速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè),尤其是民營(yíng)企業(yè)有效開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)、尋找海外客戶、獲取國(guó)外訂單，開(kāi)闊財(cái)富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問(wèn)題，徹底打開(kāi)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易空間。

課程大綱
導(dǎo)言 拯救中國(guó)式出口營(yíng)銷(xiāo)
1.溫州調(diào)查：海外營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)
2.中國(guó)外銷(xiāo)企業(yè)困境分析
3.出口營(yíng)銷(xiāo)深層次問(wèn)題
4.海外營(yíng)銷(xiāo)新理念
從出口營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型精益營(yíng)銷(xiāo)
從“坐商”到海外“行商”
5.海外營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)MAPE作業(yè)方法

第一部分：海外營(yíng)銷(xiāo)人才的標(biāo)準(zhǔn)
第一、外銷(xiāo)人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能
性格
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）
管理能力和手段
外貿(mào)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
語(yǔ)言能力
電腦操作技巧

第二、如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶
客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
各類(lèi)企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來(lái)源的其他一些途徑
客戶分類(lèi)和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
不同時(shí)期采用不同的客戶策略
關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
討論：海外銷(xiāo)售經(jīng)典案例討論!
分組：海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：海外銷(xiāo)售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

第三、突破客戶落單前后幾點(diǎn)障礙
價(jià)格太高
報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
分級(jí)報(bào)價(jià)的制定及其所帶來(lái)的益處
同跨國(guó)公司價(jià)格談判過(guò)程回放及案例分析
現(xiàn)階段不需要
已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不突出
互動(dòng)：海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典海外銷(xiāo)售案例分析示范

第四、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧
海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
海外客戶的溝通策略
案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

第二部分：海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃
一、 海外市場(chǎng)調(diào)研和商業(yè)計(jì)劃
1.海外市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：了解門(mén)檻
1) 宏觀環(huán)境PEST分析
2) 市場(chǎng)及行業(yè)分析：
市場(chǎng)容量及結(jié)構(gòu)
客戶需求及趨勢(shì)
主要競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)分析
3) 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)調(diào)研
4) 產(chǎn)品銷(xiāo)售分析：機(jī)會(huì)點(diǎn)，問(wèn)題點(diǎn)
2.海外商務(wù)計(jì)劃書(shū)：規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。

二、 海外客戶開(kāi)發(fā)及管理升級(jí)
1、 海外客戶形態(tài)識(shí)別：海外渠道結(jié)構(gòu)
2、 了解你的客戶分類(lèi)：歐美市場(chǎng)，新興市場(chǎng)
3、 海外營(yíng)銷(xiāo)客戶開(kāi)發(fā)策略：市場(chǎng)定位，角色定位，開(kāi)發(fā)目標(biāo)，實(shí)用方法
4、 海外營(yíng)銷(xiāo)渠道梳理：海外客戶開(kāi)發(fā)“兩不取”
5、 海外客戶營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)，海外渠道聯(lián)盟，海外經(jīng)銷(xiāo)代理
6、 四招吸引新客戶——VPBP
7、 三招留住老客戶——PAP
8、 海外客戶授權(quán)政策及管理

三、 海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能
1.海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
明確產(chǎn)品定位
熟悉產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線組合策略
本地化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品服務(wù)增值營(yíng)銷(xiāo)
2.產(chǎn)品價(jià)格談判策略：退二進(jìn)三法，勤奮勾兌法，增值服務(wù)法3，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定價(jià)策略，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合拳

四、 如何確保海外訂單穩(wěn)定增長(zhǎng)
1.明晰定位，差異戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)定位不同，營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)各異；
2.市場(chǎng)聚焦，動(dòng)態(tài)管理：聚焦目標(biāo)市場(chǎng)，才能凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
3.銷(xiāo)售前移，主動(dòng)出擊：主動(dòng)出擊海外，才能發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶；
4.渠道梳理，深挖客戶：反復(fù)核對(duì)，嚴(yán)格排查，才能抓住“大魚(yú)”；
5.產(chǎn)銷(xiāo)互補(bǔ)，戰(zhàn)略聯(lián)盟：穩(wěn)定的訂單來(lái)自互信合作，戰(zhàn)略利益優(yōu)；
6.銷(xiāo)售周期，贏在旺季：抓住旺季，才能搶占業(yè)績(jī)“沖浪”的良機(jī)；
7.網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)代理：從海外客戶升級(jí)為更緊密合作的經(jīng)銷(xiāo)代理；
8.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，區(qū)域推廣：合智合力，聯(lián)手推廣，深耕海外，利益共贏；
9.整合營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)激活：**綜合手段重啟“問(wèn)題市場(chǎng)”，重獲生機(jī)。

海外營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)班