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客群深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

【課程對(duì)象】支行長(zhǎng)
【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）
【課程介紹】
銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，支行長(zhǎng)承擔(dān)著幫助營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？
本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和責(zé)任三個(gè)維度，助力支行長(zhǎng)樹(shù)立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升支行長(zhǎng)對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專(zhuān)業(yè)能力過(guò)硬的高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。為不同客群的深度營(yíng)銷(xiāo)尋找方法、學(xué)會(huì)創(chuàng)新。

【課程收益】
厘清支行運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在
學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)
幫助支行長(zhǎng)運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
針對(duì)不同客群的深度營(yíng)銷(xiāo)策略
從獲客、拓客、維護(hù)客戶(hù)全方位深度營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理【課程大綱】
第一部分  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理之關(guān)鍵問(wèn)題解析
一、支行長(zhǎng)的困惑
1.為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？
2.為什么員工不能和你一條心？
3.如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？
4.如何讓管理變得簡(jiǎn)單輕松？
5.如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理三個(gè)核心
1.如何提高員工積極性
2.如何提升員工營(yíng)銷(xiāo)技能
3.如何搞好內(nèi)控管理
【案例分析】如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理三大抓手
1.結(jié)果管理
2.過(guò)程管理
3.細(xì)節(jié)管理
【案例分析】如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？
四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理三條路徑
1.營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
【案例分析】如何打造溫馨廳堂
2.摸清客戶(hù)定位
【案例分析】客戶(hù)類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比分析
3.深挖客戶(hù)需求，盤(pán)活公私聯(lián)動(dòng)

第二部分  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理之營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成
一、如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1.營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的維度——人員、營(yíng)銷(xiāo)渠道和時(shí)間
【案例分析】如何有效把營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃數(shù)字化
2.營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的方法——SWOT分析法
【練習(xí)】對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解
二、有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析
1.魚(yú)骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系
【案例分析】達(dá)成新增有效客戶(hù)數(shù)和資產(chǎn)量的魚(yú)骨分析
【案例分析】營(yíng)銷(xiāo)人員活動(dòng)量低的原因分析
2.量化銷(xiāo)售方程式的運(yùn)用
【案例分析】某銀行支行長(zhǎng)的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析
【練習(xí)】運(yùn)用魚(yú)骨圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)進(jìn)行過(guò)程關(guān)鍵因子分解
三、如何讓目標(biāo)植根于心
1.不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情
2.了解營(yíng)銷(xiāo)人員的真實(shí)需求
【視頻分析】目標(biāo)分解中來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員的四大阻力和不同人員的需求分析
3.為營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃
【案例分析】營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人目標(biāo)承諾書(shū)
四、如何讓目標(biāo)變得可視化
1.目標(biāo)視覺(jué)化的三大方法
2.如何通過(guò)加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示
【案例分析】某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三部分  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理之過(guò)程控制與績(jī)效輔導(dǎo)（3小時(shí)）
一、活動(dòng)量跟蹤管理
1.工作追蹤的步驟
收集下屬相關(guān)信息
評(píng)估業(yè)績(jī)及反饋
2.報(bào)表/報(bào)告在工作量管理中的運(yùn)用
【案例分析】如何做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表
3.建立與下屬的關(guān)系模式
了解下屬的個(gè)性與動(dòng)機(jī)
尋找下屬的激勵(lì)方法
4.有效處理績(jī)效的有關(guān)問(wèn)題
二、會(huì)議管理
1.會(huì)議對(duì)活動(dòng)量管理的作用
2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議種類(lèi)及會(huì)議重點(diǎn)
【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)如何開(kāi)好早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的早、夕會(huì)、周例會(huì)操作規(guī)范
【案例分析】支行如何開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)檢視會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的月度KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)檢視會(huì)操作規(guī)范
三、陪同拜訪和OJT在崗輔導(dǎo)
1.為什么要陪同拜訪？ 
【案例分析】陪同拜訪的目的和誤區(qū)有哪些 
2.陪同拜訪三個(gè)階段 
示范式：新人觀察主管
觀察式：主管觀察新人
支援式：主管新人配合
【案例分析】陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯(cuò)誤
3.OJT在崗輔導(dǎo)
四、績(jī)效輔導(dǎo)面談技巧
1.績(jī)效輔導(dǎo)的三大原則
2.績(jī)效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)
【情景演練】如何對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)
3.績(jī)效輔導(dǎo)的流程解析

第二天《客群深度營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)》
【課程大綱】
第一節(jié).會(huì)獲客是起點(diǎn)
1.零售業(yè)務(wù)行不行，沒(méi)有客戶(hù)等于零
2.發(fā)傳單這件小事
3.扮"亮"你的網(wǎng)點(diǎn)
LED屏威力大，吸引眼球要靠它
小喇叭，打開(kāi)就"洗腦"
妙用理財(cái)展板
4.獲客，要打組合拳
走出去就有新天地
批量獲客有門(mén)道
線上獲客淺談
用人氣聚攏人氣

第二節(jié).賣(mài)產(chǎn)品是關(guān)鍵
1.賣(mài)啥產(chǎn)品 
2.產(chǎn)品美不美，全靠一張嘴
3.還有幾點(diǎn)要注意 
4.玩轉(zhuǎn)信用卡，中收使勁兒拿
5.案例分析：小卡片，高回報(bào)
6.網(wǎng)點(diǎn)這樣做個(gè)貸
打造專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)是第一步
快捷高效，成功的保證
個(gè)貸生意的核心是"人"
7.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，有所為，有所不為
三賣(mài)三不賣(mài)
以"看不見(jiàn)的手"作指引

第三節(jié).跑外拓是出路
1.外拓，敢問(wèn)路在何方
2.外拓，要真正走出去
3.外拓，要有目的、有思路
4.外拓，臉皮要厚、嘴上要甜
5.案例分析：揭秘拆遷款營(yíng)銷(xiāo)

第四節(jié).勤維護(hù)是長(zhǎng)遠(yuǎn)
1.銷(xiāo)售完成，生意開(kāi)始
維護(hù)，讓生意出彩
A.客戶(hù)維護(hù)，首要的是找準(zhǔn)對(duì)象
B.客戶(hù)維護(hù)，要對(duì)癥下藥
C.客戶(hù)維護(hù)，勿忘勤勞致富
D.客戶(hù)維護(hù)，還要和氣生財(cái)
2.客戶(hù)流失，找找根，想想轍
客戶(hù)流失無(wú)小事
預(yù)防流失，有辦法
預(yù)防流失，客戶(hù)經(jīng)理要練好內(nèi)功
3.直面投訴，克服心魔，輕松上場(chǎng)
常在河邊走，哪能不濕鞋
怕濕鞋，要么穿雨靴、要么光腳
識(shí)別客戶(hù)，保護(hù)自己

第五節(jié).懂經(jīng)營(yíng)是創(chuàng)新
1.實(shí)戰(zhàn)是最好的培訓(xùn)
2.等風(fēng)來(lái)
做一家有特點(diǎn)的銀行
葫蘆僧說(shuō)葫蘆廟
3.轉(zhuǎn)折與裂變
大數(shù)據(jù)獲客
后顧無(wú)憂(yōu)，輕松上陣
團(tuán)隊(duì)，互信

客群深度營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程