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對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)

課程大綱：
前言：
.介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)
.引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值
第一篇：在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識銀行業(yè)務(wù)
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論：有關(guān)營銷本質(zhì)的解讀
.行內(nèi)存量客戶的梳理
.行業(yè)客戶：產(chǎn)品只是入口，如何融入到客戶的經(jīng)營才是關(guān)鍵。
案例分解：民生臨沂支行，從零開始進(jìn)軍物流行業(yè)，15個月66億的存款新增是如何經(jīng)營出來的？
.國結(jié)客戶：同質(zhì)化的單一產(chǎn)品，如何在服務(wù)中找到核心競爭力。
案例分解：東莞X行的客戶，受韓國企業(yè)總部指示縮減結(jié)算銀行數(shù)量，丟失了核心結(jié)算客戶的真實(shí)原因何在？
案例分解2：華為全球代發(fā)工資業(yè)務(wù)的最終歸屬。
.信貸客戶：符合標(biāo)準(zhǔn)的多半不缺錢，我們?nèi)绾潍@取更多的業(yè)務(wù)？
案例分解：開發(fā)區(qū)客戶，通過支行與分行聯(lián)動，真正與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴的過程。
.機(jī)構(gòu)與政府客戶：依托證券基金公司等新渠道進(jìn)行客戶聯(lián)動；有效將金融服務(wù)融入到政府客戶的工作當(dāng)中。
案例分解：政府客戶有口頭承諾，與支行客戶經(jīng)理私人關(guān)系不錯，但是始終業(yè)務(wù)打不開局面，如何破局？
.客戶新增策略
.以舊養(yǎng)新策略
核心目標(biāo)客戶確立后的業(yè)務(wù)沉淀是經(jīng)營核心
開拓策略：客戶想聽到的不是我們行的產(chǎn)品，是我們在該行業(yè)的運(yùn)營優(yōu)勢案例
.批量開發(fā)策略：
各大行會的聯(lián)動
各大展會活動的參與
政府招商會議的接入

第二篇：業(yè)務(wù)準(zhǔn)備與客戶經(jīng)理素質(zhì)要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理
.長線心態(tài)，注重行業(yè)金融的業(yè)務(wù)沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對性研究
.客戶不要聽產(chǎn)品介紹，更喜歡專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)
.有效協(xié)調(diào)資源的聯(lián)動能力
.行內(nèi)資源的協(xié)調(diào)與提前準(zhǔn)備
.案例：江陽18子企業(yè)最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業(yè)口碑
.低調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.業(yè)務(wù)拓展的前期準(zhǔn)備
.心態(tài)與行為的準(zhǔn)備
.20%可以出頭的客戶經(jīng)理，他們是如何建立最初的職業(yè)心態(tài)的。
.擺脫拓展新客戶的心理障礙
信心來自于每天的成長與總結(jié)
有效面對客戶的異議與拒絕
.電話的約見
話術(shù)和態(tài)度的練習(xí)與準(zhǔn)備
被前臺拒絕后的讓步策略
與財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員的電話順利與否的兩個延續(xù)行為
后續(xù)行動：如何將他們運(yùn)作成信息人角色
關(guān)鍵客戶：電話和微信運(yùn)作失敗，直接上門策略
案例分解：傳奇客戶經(jīng)理對美的老總的約見過程
.拜訪前的準(zhǔn)備工作
.工作資料的準(zhǔn)備
.聊天內(nèi)容的準(zhǔn)備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準(zhǔn)備
.拜訪細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

第三篇：客戶的溝通過程與后期維護(hù)
.針對經(jīng)濟(jì)買家（企業(yè)高層或財(cái)務(wù)總監(jiān)）
.談的是合作價值而不是合作價格
.會談案例：將合作收益與行業(yè)市場愿景聯(lián)動
.獲取客戶的承諾與信任
.針對技術(shù)買家（財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員）
.會談案例：如何建立良好的溝通場景
.博弈經(jīng)典：溝通初期的貼標(biāo)簽策略的使用
.合作基礎(chǔ)：財(cái)務(wù)層面來看，銀行的合作價值，除了財(cái)務(wù)費(fèi)用的降低，還有什么？
.案例分析：交行傳奇客戶經(jīng)理，為什么所有的財(cái)務(wù)人員都叫他陳老師？
.客戶的有效維護(hù)策略
.客戶服務(wù)的質(zhì)量回查
.確立客戶群體優(yōu)先等級
.設(shè)立年度客戶沙龍活動
.有效融入到客戶的圈子，塑造平臺型交往
.有情有義有特色的小禮品選擇

第四篇：課程的回顧與總結(jié)

對公客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)