銀行營(yíng)銷(xiāo)精英訓(xùn)練營(yíng) —四維度客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2025-07-08 04:27:09
講師：巴倫一 瀏覽次數(shù)：2953
課程描述INTRODUCTION
四維度客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：巴倫一
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
四維度客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
課程大綱
第一維度：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
圖譜營(yíng)銷(xiāo)
金融資源圖
客戶(hù)路線(xiàn)圖
營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)
同類(lèi)客戶(hù)、同類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)、復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)
六大類(lèi)重點(diǎn)公司客戶(hù)名單
八大類(lèi)重點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)名單
商圈營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營(yíng)銷(xiāo)
全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
三大鏈條一終端
集群營(yíng)銷(xiāo)
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶(hù)群
七大個(gè)人中高端客戶(hù)群
海量營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)群體三多海量營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)個(gè)體三高海量營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的形式
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
綁定營(yíng)銷(xiāo)
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開(kāi)戶(hù)數(shù)1.84億戶(hù)，戶(hù)均3133.47元。2015年3月底開(kāi)戶(hù)數(shù)2.27億戶(hù)，新增4300萬(wàn)戶(hù)。2014年個(gè)人客戶(hù)數(shù)：工行4.65億戶(hù)；建行1.82億戶(hù)；招行5600萬(wàn)戶(hù)；北京銀行1137萬(wàn)戶(hù)。相當(dāng)于半個(gè)工行，1.25個(gè)建行，4個(gè)招行，20個(gè)北京銀行。
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計(jì)劃未來(lái)三至五年將投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。這意味著給農(nóng)村市場(chǎng)鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺(tái)、物流體系的大網(wǎng)。通過(guò)網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務(wù)解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計(jì)算的方式通過(guò)平臺(tái)服務(wù)于小微客戶(hù)。農(nóng)村智能手機(jī)普及率已達(dá)84.6%
小組討論：請(qǐng)小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場(chǎng)帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)？我們應(yīng)該采取哪些應(yīng)對(duì)舉措？
綁定營(yíng)銷(xiāo)的五大絕招
結(jié)盟營(yíng)銷(xiāo)
五大結(jié)盟
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指擁有個(gè)人類(lèi)客戶(hù)的零售業(yè)務(wù)部門(mén)和擁有對(duì)公類(lèi)客戶(hù)的對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)，基于客戶(hù)資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴(kuò)大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不僅包括對(duì)存量對(duì)公客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)、升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)和重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)新客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拓展。
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的好處：三贏：客戶(hù)價(jià)值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績(jī)*化
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容：客戶(hù)聯(lián)享，產(chǎn)品聯(lián)用，渠道聯(lián)通
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準(zhǔn)備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過(guò)居民健康查詢(xún)，醫(yī)保政策報(bào)銷(xiāo)、銀行存儲(chǔ)歸集醫(yī)保個(gè)人客戶(hù)資金，通過(guò)醫(yī)院等各端口刷卡繳費(fèi)歸集醫(yī)院等對(duì)公客戶(hù)資金，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間、居民與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)與社會(huì)公共服務(wù)、客戶(hù)與銀行等相關(guān)部門(mén)之間的信息互通。本項(xiàng)目是政府、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、銀行共同協(xié)作服務(wù)居民的重大民生工程。
小組討論：請(qǐng)小組討論代表銀行制定一個(gè)公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，確保該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功。
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方法：上下聯(lián)營(yíng)，部門(mén)聯(lián)手，隊(duì)伍聯(lián)合，活動(dòng)聯(lián)誼，宣傳聯(lián)盟
數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
本銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)
政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)
第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
社會(huì)數(shù)據(jù)平臺(tái)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
《案例討論》
案例：某城市萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)即將開(kāi)業(yè)，共有123家企業(yè)，747家商戶(hù)、890戶(hù)居民入住。某銀行擬在該廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)做個(gè)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
小組討論：請(qǐng)小組討論為銀行擬定一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案提綱。
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模板：
第一步：開(kāi)展市場(chǎng)排查
第二步：繪制營(yíng)銷(xiāo)圖譜
第三步：制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第四步：劃分責(zé)任片區(qū)
第五步：開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
第六步：做好活動(dòng)評(píng)估
第二維度：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升
交叉式營(yíng)銷(xiāo)
《情景演練》
情景：有個(gè)私人銀行客戶(hù)申請(qǐng)貸款3000萬(wàn)元被銀行審批通過(guò)。該客戶(hù)經(jīng)營(yíng)已達(dá)10年，總資產(chǎn)52000萬(wàn)元，在全國(guó)開(kāi)分公司15家，員工918人。
演練：客戶(hù)經(jīng)理邀約客戶(hù)來(lái)銀行面簽貸款合同并跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
交叉營(yíng)銷(xiāo)的定義：借助CRM（客戶(hù)關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有多種需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而銷(xiāo)售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。
交叉營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象：存量客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)、新客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)的好處：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、銀行、員工三贏；增加客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本；保證銀行業(yè)績(jī)倍增（邊際銷(xiāo)售效率）；提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
交叉營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：
交叉營(yíng)銷(xiāo)的方式：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)組合、理財(cái)方案組合、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合
交叉營(yíng)銷(xiāo)的組織：領(lǐng)導(dǎo)五個(gè)一，員工五個(gè)一
交叉營(yíng)銷(xiāo)的模型：產(chǎn)品鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、綜合鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)
方案式營(yíng)銷(xiāo)
《案例討論》
案例：某市有個(gè)商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有130個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，2450名員工，年銷(xiāo)售額87億元。企業(yè)要求每天零售網(wǎng)點(diǎn)的資金集中到總店，每月底由總部對(duì)外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務(wù)。
小組討論：請(qǐng)小組討論分析該客戶(hù)的主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。
（一）認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義
2.金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對(duì)象
4.金融服務(wù)方案的使用范圍
（二）制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團(tuán)隊(duì)組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫(xiě)
4．金融服務(wù)方案的制作
（三）推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
（四）實(shí)施金融服務(wù)方案
1．嚴(yán)格履行協(xié)議
2．切實(shí)加強(qiáng)維護(hù)
3．科學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)
（五）提升金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)能力
第三維度：團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升
1.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
《視頻分析：南極大冒險(xiǎn)》
請(qǐng)小組討論分析《南極大冒險(xiǎn)》雪橇狗團(tuán)隊(duì)視頻給我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有什么啟發(fā)？
2.打造高效團(tuán)隊(duì)
《視頻分析：香港晨會(huì)》
請(qǐng)小組討論分析香港銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)晨會(huì)視頻給我們團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議有什么啟發(fā)？
打造高效團(tuán)隊(duì)的舉措
取得上司信任的絕招取
得下屬信任的絕招
3.強(qiáng)化部門(mén)合作
4.創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理
機(jī)制管理
流程管理
5.提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
第四維度：風(fēng)險(xiǎn)控制能力提升
樹(shù)立新型銀行經(jīng)營(yíng)文化
強(qiáng)化員工不想違規(guī)正能量
設(shè)立員工不敢違規(guī)高壓線(xiàn)
構(gòu)建員工不能違規(guī)防火墻
總結(jié)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)
貸前盡職調(diào)查的十大要訣
看準(zhǔn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)
選擇兩個(gè)優(yōu)勢(shì)
弄清三種模式
厘清四種結(jié)構(gòu)
做好五個(gè)分析
考察六個(gè)層面
落實(shí)七個(gè)關(guān)注
分析八個(gè)數(shù)據(jù)
走好九個(gè)程序
報(bào)告十個(gè)內(nèi)容
強(qiáng)化信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理
四維度客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/228147.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 巴倫一
[僅限會(huì)員]
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