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客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)策略培訓(xùn)課程

第一單元：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)“心”為源—營(yíng)銷(xiāo)思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升營(yíng)銷(xiāo)能力之前，先將思維提升一個(gè)層次。營(yíng)銷(xiāo)是駕御人性與做人的藝術(shù)；營(yíng)銷(xiāo)能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員或者營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶(hù)角度思考問(wèn)題。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員思維模式塑造：如何從搞定客戶(hù)向真正以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)心理轉(zhuǎn)變；
營(yíng)銷(xiāo)的思維層次；
客戶(hù)之核心感覺(jué)；
關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作；
如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員之核心心態(tài)：如何從營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變；
沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī)；
沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)
沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值
3、營(yíng)銷(xiāo)工作核心價(jià)值：從賺錢(qián)謀生的推銷(xiāo)到與客戶(hù)共贏的顧問(wèn)；
營(yíng)銷(xiāo)不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個(gè)人情商的培養(yǎng)過(guò)程
智慧與修為的淬煉之源
4、案例分析：西門(mén)子如何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

第二單元:  有備而戰(zhàn)“謀”為始-營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備與設(shè)計(jì)
沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)的效率，首先是要選對(duì)客戶(hù)，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的營(yíng)銷(xiāo)成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶(hù)篩選機(jī)制，不要使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊(duì)挫折感。營(yíng)銷(xiāo)需要營(yíng)銷(xiāo)（Marketig）的支持。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)到位了嗎？
因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn)，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶(hù)交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)*的關(guān)鍵動(dòng)作。
1、有備而戰(zhàn)：客戶(hù)分級(jí)
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程
客戶(hù)的分級(jí)與篩選方法
按照客戶(hù)重要程度分類(lèi)
按照客戶(hù)價(jià)值性分類(lèi)
按照客戶(hù)忠誠(chéng)度分類(lèi)
按照營(yíng)銷(xiāo)角度分類(lèi)
按照管理角度分類(lèi)
實(shí)踐操作：客戶(hù)研究與分級(jí)
2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃
通過(guò)需求分析來(lái)擬定營(yíng)銷(xiāo)策略；
客戶(hù)各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營(yíng)銷(xiāo)策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢(shì)的包裝
武器二：賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
客戶(hù)業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶(hù)的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶(hù)開(kāi)口的提問(wèn)：

第三單元：客戶(hù)體驗(yàn)“問(wèn)”關(guān)鍵-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)的成功源于設(shè)計(jì),通過(guò)基于客戶(hù)價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶(hù)真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿(mǎn)足客戶(hù),達(dá)到雙贏；營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)需遵守相應(yīng)的流程，通過(guò)由提問(wèn)達(dá)到引導(dǎo)客戶(hù)變問(wèn)題/不滿(mǎn)為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶(hù)問(wèn)題與完成營(yíng)銷(xiāo)工作。
1、安排約會(huì)的技巧與方法
如何突破營(yíng)銷(xiāo)第一關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
2、業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶(hù)觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧

第四單元:  客戶(hù)關(guān)系“贏”價(jià)值-大客戶(hù)管理技巧
營(yíng)銷(xiāo)*的境界，是能夠把客戶(hù)轉(zhuǎn)化為你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，即透過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意，創(chuàng)造良性循環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專(zhuān)業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
1、創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
2、營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)
3、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系管理的方法
重要客戶(hù)關(guān)系管理
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理
戰(zhàn)略性客戶(hù)關(guān)系管理

第五單元：應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)“動(dòng)”為先-營(yíng)銷(xiāo)技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開(kāi)始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1.工具2-1：目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估
2.工具2-2：成熟度評(píng)估
3.工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
4.工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃
5.工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
6.工具3-1：量化客戶(hù)價(jià)值或代價(jià)方法
7.工具3-4：課后營(yíng)銷(xiāo)技巧《個(gè)人練功》行動(dòng)計(jì)劃表

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)策略培訓(xùn)課程