課程描述INTRODUCTION
談判技巧，采購成本降低公開課程培訓(xùn)班
· 采購經(jīng)理· 采購專員· 采購工程師· SQE
培訓(xùn)講師：陳含樺
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判技巧，采購成本降低公開課程培訓(xùn)班
課程對象：采購人員、供應(yīng)鏈管理人員、關(guān)注采購成本和供應(yīng)商管理的相關(guān)人員
課程收獲：
1、學(xué)會(huì)采購需求綜合分析
2、學(xué)習(xí)供應(yīng)商管理技巧策略
3、運(yùn)用TWOS矩陣、談判對手與供應(yīng)環(huán)境分析
4、掌握采購談判的方法技巧
課程特色：
1、采購談判案例深度分析
2、參與者高度互動(dòng)、付諸實(shí)踐
3、化繁為簡、操作性強(qiáng)，參與者極易活學(xué)活用、持續(xù)助力采購績效
課程內(nèi)容：
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、當(dāng)前企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、大規(guī)模定制與范圍經(jīng)濟(jì)
2、供應(yīng)鏈一體化管理 – 資源、市場、規(guī)模與競爭力
3、物流規(guī)劃與管理
4、延遲制造與快速反應(yīng)管理
二、采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
1、借雞生蛋、借船出海
2、ESL供應(yīng)商先期參與
3、采購成本分析與管理策略
三、采購功能的戰(zhàn)略定位
1、傳統(tǒng)采購管理的幾大誤區(qū)
2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系
3、從Buy到Outsource – 點(diǎn)、線、流、網(wǎng)與輕資產(chǎn)競爭戰(zhàn)略
第二部分 戰(zhàn)略采購綜合分析
一、需求分析
1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析
2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系
3、如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險(xiǎn)采用不同的采購方式
二、采購物品戰(zhàn)略分類及對策
1、依供貨商的關(guān)系及物品特性分類及對策
2、如何根據(jù)物品金額進(jìn)行ABC分析及采購策略
三、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計(jì)開始
1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始2、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動(dòng)
3、供應(yīng)商參與開發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略
4、采購如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析
5、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑
四、詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析
1、詢價(jià)技巧以及BATNA研判
2、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑
3、采購成本控制的工具與策略
4、尋要求供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)
5、生命周期成本LCC對TCO的影響
第三部分 強(qiáng)勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的整合與降低采購成本策略
一、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略
1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作
二、供應(yīng)商整合與外部資源充分利用
1、如何由供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制
2、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
3、如何正確認(rèn)識采購價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素
4、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力
5、如何從為MTS庫存采購到為MTO訂單采購轉(zhuǎn)變
第四部分 如何奠定與不同類型供應(yīng)商談判致勝的基礎(chǔ)
一、TWOS矩陣與談判對手與供應(yīng)環(huán)境分析
1、SCOR模型：點(diǎn)、線、面、網(wǎng)的肢解與集成
2、四象限談判模式 --- 采購方的羅盤與準(zhǔn)星
二、HWLP測試，角色定位與自我評
1、“有情緒，沒江山” --- 心想事不成，被動(dòng)境地的根源剖析
2、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
3、談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷 --- 實(shí)現(xiàn)“暗示威脅”到“合作型威脅”的轉(zhuǎn)換
三、雙贏的游戲——紅藍(lán)博弈與囚徒困境
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
第五部分 采購談判策略
一、情報(bào)策略
1、了解產(chǎn)品服務(wù)和源頭溯及
2、充分的雙方議價(jià)能力分析
3、雙方企業(yè)文化差異及運(yùn)作特點(diǎn)
4、潛在供應(yīng)商的調(diào)研、資信和經(jīng)營作風(fēng)
二、有效溝通
1、非語言溝通
2、傾聽為王
3、寒暄，給談判預(yù)熱
4、休息策略
三、目標(biāo)設(shè)定、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略
1、談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
2、采購如何前期參與工程開發(fā)
3、推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
四、角色分工與團(tuán)隊(duì)協(xié)同策略
1、首席代表
2、紅臉與白臉
3、強(qiáng)硬派與清道夫
4、“絞肉機(jī)”與“價(jià)格屠夫”
五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略
1、如何駕馭談判進(jìn)程
2、如何處理分歧
3、做一顆柔軟的釘子
4、如何收盤與結(jié)束談判
六、談判地點(diǎn)與環(huán)境策略
1、主場與客場的壓力水平測試
2、會(huì)場“硬”環(huán)境的研判
3、建立融洽的談判氣氛
4、預(yù)設(shè)談判禁區(qū)
七、內(nèi)部授權(quán)與權(quán)力限制策略
1、權(quán)力關(guān)系與戰(zhàn)術(shù)安排
2、透過權(quán)力要素運(yùn)用，追求既定目標(biāo)
3、如何增加談判的力量
第六部分 采購談判實(shí)戰(zhàn)技巧及分組演練
（買賣雙方分組模擬談判）
第七部分 戰(zhàn)略思維與前瞻性思考
一、定向：互聯(lián)網(wǎng)+ 與采購模式革新
二、定位：“爭取更多”，并非“得到一切”
三、行家：抓住更多機(jī)會(huì)，最小化風(fēng)險(xiǎn)
四、人性：世界是非理性的，“爽”到就能賺到
五、寄語：水無常形、順勢而為、借船出海
培訓(xùn)講師：
采購與供應(yīng)鏈專家 陳含樺
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任職廈門大型美資企業(yè)Intex Group逾11年，歷任自營進(jìn)出口、采購供應(yīng)鏈與人力資源管理等部門主管（年度采購額十六億人民幣）。曾任福州某臺資企業(yè)總經(jīng)理三年。
專業(yè)背景
中國社會(huì)科學(xué)院 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士生；國家一級人力資源管理師、國家高級采購師，福建人力資源管理師協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員，福建省采購師協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員，國家高級職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證命題組專家成員。
主要課程
優(yōu)勢談判與供應(yīng)端資源整合策略、MTP 中高層管理特訓(xùn)-系列課程、戰(zhàn)略性績效管理
服務(wù)對象
豪氏威馬（中國）、VICTOR集團(tuán)、BEST教育機(jī)構(gòu)、國家電網(wǎng)、特步集團(tuán)、廈門廣電網(wǎng)絡(luò)、柒牌集團(tuán)、達(dá)利園集團(tuán)、鴻星爾克集團(tuán)、廈門大金龍客車、四川省勞動(dòng)保障廳、中煙集團(tuán)等。
談判技巧，采購成本降低公開課程培訓(xùn)班
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