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價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

課程大綱
一、認(rèn)識(shí)價(jià)值營(yíng)銷
1.價(jià)值營(yíng)銷的核心點(diǎn)
產(chǎn)品中心與客戶中心的對(duì)比分析
價(jià)值營(yíng)銷關(guān)注什么？
價(jià)值營(yíng)銷的市場(chǎng)實(shí)踐價(jià)值
2.價(jià)值營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
在利益點(diǎn)的區(qū)別
在動(dòng)機(jī)方面的區(qū)別
在策略方面的區(qū)別
在實(shí)戰(zhàn)方面的區(qū)別
在組織方面的區(qū)別
在資源方面的區(qū)別
在流程方面的區(qū)別

二、價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)
1.價(jià)值營(yíng)銷更加關(guān)注客戶需求
客戶的需求是什么？
客戶的欲求是什么？
客戶的需要是什么？
影響客戶購(gòu)買過(guò)程的節(jié)點(diǎn)
2.價(jià)值營(yíng)銷關(guān)注客戶價(jià)值
客戶終身價(jià)值評(píng)估
客戶為什么會(huì)忠誠(chéng)于品牌？
客戶的選擇原因

三、客戶滿意的三個(gè)基本要素
1.直接要素——商品本身
硬件價(jià)值
軟件價(jià)值
2.直接要素——服務(wù)
3.間接要素——品牌
品牌的知名度
品牌的指名度
品牌的美譽(yù)度

四、客戶滿意就足夠了嗎？
1.客戶滿意能否增加客戶忠誠(chéng)？
滿意意味著平庸
滿意意味著將就
滿意意味著還可以
滿意意味著很普通
滿意意味著馬馬虎虎
滿意意味著平淡無(wú)奇
滿意意味著僅僅是合格
滿意意味著*的階層
2.價(jià)值營(yíng)銷需要客戶忠誠(chéng)度
客戶忠誠(chéng)才會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品附加值
客戶忠誠(chéng)的三個(gè)基本條件
3.客戶期望方程式
事先期望＞事后獲得
事先期望＝事后獲得
事先期望＜事后獲得
4.客戶忠誠(chéng)階梯表
潛在客戶
現(xiàn)實(shí)買主
回頭客
支持者
鼓吹者

五、哪些因素影響客戶的需求？
1.經(jīng)驗(yàn)
2.自我控制
3.口碑
4.品牌效應(yīng)
5.時(shí)間問(wèn)題
6.購(gòu)買決策
六、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的深入價(jià)值
1.核心價(jià)值
2.期望價(jià)值
3.擴(kuò)展價(jià)值
4.潛在價(jià)值
5.品牌價(jià)值

七、價(jià)值營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)
1.股東價(jià)值
2.誠(chéng)實(shí)
3.完善
4.把客戶利益放在首位
5.關(guān)注雇員利益
6.努力工作
7.創(chuàng)造性
8.策略的運(yùn)用
9.利潤(rùn)
10.名譽(yù)
11.質(zhì)量
12.關(guān)注個(gè)性
八、以客戶價(jià)值為中心的組織運(yùn)作流程
1.信息來(lái)源分析
2.分析、綜合、說(shuō)明、推斷
3.決策
4.高層的參與
5.市場(chǎng)戰(zhàn)略的組合

九、倒金字塔型價(jià)值營(yíng)銷管理系統(tǒng)
1.客戶
2.最前線員工
3.管理者
4.經(jīng)營(yíng)者
5.股東
十、價(jià)值營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)流程
1.確立客戶滿意與客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)
2.建立客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的組織
3.對(duì)客戶價(jià)值認(rèn)知的理念
4.分析客戶滿意、忠誠(chéng)與客戶價(jià)值
5.提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度
6.價(jià)值營(yíng)銷的CS策略
7.實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升

價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略培訓(xùn)