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課程背景
銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷(xiāo)售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與…… 只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

課程收益
了解銷(xiāo)售管理者的職責(zé)和職能，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)帶頭人的各項(xiàng)素質(zhì)及能力要求； 
掌握銷(xiāo)售管理的流程、制度建立的原則和標(biāo)準(zhǔn)； 
理解銷(xiāo)售管理的職責(zé)在于規(guī)劃銷(xiāo)售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶(hù)關(guān)系； 
掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等；

課程大綱
第一部分：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理
1. 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位
2. 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本能力要求
12種基本能力
創(chuàng)新
績(jī)效管理
激勵(lì)下屬
計(jì)劃執(zhí)行
培養(yǎng)他人
資源整合
制度構(gòu)建
授權(quán)能力
學(xué)習(xí)力
全局觀(guān)念
自我管理
影響力
3. 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本工作
搭班子
定戰(zhàn)略
帶隊(duì)伍
4. 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人工作的三條主線(xiàn)
數(shù)據(jù)線(xiàn)
狀態(tài)線(xiàn)
事務(wù)線(xiàn)
5. 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的工作核心
1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)
2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶(hù)服務(wù)
6. 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的三大注意事項(xiàng)
網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：銷(xiāo)售管理者的角色定位
1. 銷(xiāo)售管理者的角色定位
銷(xiāo)售管理者的角色
銷(xiāo)售管理者的心理定位與行為定位
當(dāng)代銷(xiāo)售管理者面臨的挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售管理者的自我認(rèn)知
2. 銷(xiāo)售管理者的心態(tài)
心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果
優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者應(yīng)樹(shù)立的心態(tài)
銷(xiāo)售管理者成長(zhǎng)的3個(gè)階段
銷(xiāo)售管理者的3種價(jià)值
關(guān)注圈與影響圈
3. 銷(xiāo)售管理者的自我管理
銷(xiāo)售管理者的工作習(xí)慣
銷(xiāo)售管理者的處世習(xí)慣
銷(xiāo)售管理者的心態(tài)習(xí)慣
銷(xiāo)售管理者的學(xué)習(xí)

第三部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理
1.  管理工具
表單
例會(huì)
跟訪(fǎng)
述職
2.  控制焦點(diǎn)
方向
進(jìn)度
行為
態(tài)度
3.  績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析
4.  員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾
5.  領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持
6.  情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略
1.  給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
2.  傾聽(tīng)的五大技巧與障礙
3.  促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略
第五部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、 三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系  一對(duì)多   快消品
銷(xiāo)售體系  一對(duì)一   工業(yè)品
服務(wù)體系  多對(duì)一   運(yùn)營(yíng)商
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
3、 一般大客戶(hù)培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競(jìng)品知識(shí)
4、 大客戶(hù)培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法
以往大客戶(hù)銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶(hù)
客戶(hù)拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友
6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息
7. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技能
產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
8. 靈活的異議處理
常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)
9. 核心的人際關(guān)系
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
10.大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本功
最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話(huà)
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面
聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
效果最好的銷(xiāo)售技能——*N銷(xiāo)售法