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課程背景：
銷(xiāo)售，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。但為什么在如此的大環(huán)境下，還有那么多企業(yè)為自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擔(dān)憂(yōu)呢？追溯根源，還是在于銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展。我們從不懷疑銷(xiāo)售人員對(duì)工作的專(zhuān)注度與高漲的熱情，但更多時(shí)候他們往往忽略了一些在銷(xiāo)售中應(yīng)該注重的關(guān)鍵技能與方法。
許多銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
1、和目標(biāo)大客戶(hù)約了好多次，但總是見(jiàn)不到對(duì)方，拓展業(yè)務(wù)工作很難開(kāi)展；
2、把公司最好的產(chǎn)品推薦給了客戶(hù)，但客戶(hù)并不領(lǐng)情，總是不停地挑產(chǎn)品的毛病；
3、已經(jīng)把*幅度優(yōu)惠政策給到客戶(hù)，但客戶(hù)仍然天天向公司要支持；
4、明明是客戶(hù)自身銷(xiāo)售工作沒(méi)做到位，影響了業(yè)績(jī)，卻反過(guò)來(lái)抱怨公司沒(méi)做好；
5、客戶(hù)同時(shí)代理了幾款同類(lèi)產(chǎn)品，如何讓客戶(hù)重點(diǎn)銷(xiāo)售我公司的產(chǎn)品；
6、公司在目標(biāo)市場(chǎng)上投入了大量的人力、物力、財(cái)力，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是沒(méi)上去……
人們往往認(rèn)為，銷(xiāo)售員只是在銷(xiāo)售商品。其實(shí)，從更高的層次來(lái)分析，銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的是“人”。這才是買(mǎi)賣(mài)成功的秘訣，也是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。因?yàn)殡p方如果認(rèn)可了對(duì)方的為人，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售技巧的把控程度，決定了銷(xiāo)售的成?。?br /> 真正的銷(xiāo)售溝通，并非花言巧語(yǔ)巧舌如簧之類(lèi)的吹噓和欺騙，它是指銷(xiāo)售員以誠(chéng)實(shí)而科學(xué)的態(tài)度，和客戶(hù)溝通的一種語(yǔ)言表達(dá)能力，從而得到顧客的認(rèn)同。
課程收益：
在《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程中，一個(gè)個(gè)實(shí)用而有效的建議讓人感覺(jué)獨(dú)特而又熟悉，這就是我們銷(xiāo)售人員每天所進(jìn)行的工作。同時(shí)，層出不窮的問(wèn)題也恰恰是出現(xiàn)在這些日常工作中。顏老師就像一個(gè)誠(chéng)摯的銷(xiāo)售導(dǎo)師，站在一旁，對(duì)每一個(gè)情景案例、每個(gè)重要細(xì)節(jié)都作出了中肯的利弊分析，使學(xué)員豁然開(kāi)朗。
通過(guò)學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員得到如下收益：
1、幫助銷(xiāo)售人員突破銷(xiāo)售心理障礙
2、洞悉銷(xiāo)售的原理
3、掌握快速拉近與客戶(hù)關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧
4、掌握如何向客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的實(shí)戰(zhàn)技巧
5、掌握快速化解客戶(hù)異議的實(shí)戰(zhàn)技巧
6、掌握通過(guò)售后服務(wù)帶來(lái)新客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

課程大綱：
第一講：突破銷(xiāo)售心理障礙
1、拒絕等于收入
2、百分百相信自己的產(chǎn)品
第二講：銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵
1、我們銷(xiāo)的是什么——自己。要想賣(mài)好產(chǎn)品，先要讓自己讓客戶(hù)喜歡
2、我們售的是什么——觀念。把觀念放到顧客腦袋里面，把顧客錢(qián)放到我們口袋里面
3、顧客買(mǎi)的是什么——感覺(jué)。是什么原因讓顧客寧買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的
4、顧客賣(mài)的是什么——好處。把介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)從關(guān)注產(chǎn)品本身到關(guān)注產(chǎn)品好處上面來(lái)
5、顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定的行為動(dòng)機(jī)是什么
6、顧客面對(duì)面銷(xiāo)售中永恒不變的六大黃金問(wèn)句
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程與關(guān)鍵
1、銷(xiāo)售的兩種模式：推銷(xiāo)式與顧問(wèn)式
A、客戶(hù)喜歡顧問(wèn)式、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人員
B、主業(yè)永遠(yuǎn)要比客戶(hù)知道的多而專(zhuān)；
C、除主業(yè)以外，還要知道其它相關(guān)的常識(shí)；
D、幫客戶(hù)“買(mǎi)”東西，而不是“賣(mài)”東西給客戶(hù)；
E、你的客戶(hù)是永遠(yuǎn)的客戶(hù)，而不是只合作一次；
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五大步驟
A、了解客戶(hù)問(wèn)題激發(fā)需求
B、分析客戶(hù)的類(lèi)型與需求
C、確定客戶(hù)需求與成交切入點(diǎn)
D、有效實(shí)施產(chǎn)品介紹與解除反對(duì)意見(jiàn)
E、積極成交
F、售后服務(wù)
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
1、找對(duì)客戶(hù)賺大錢(qián)：準(zhǔn)客戶(hù)的三種條件
2、黃金客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)
3、不良客戶(hù)的七個(gè)特質(zhì)
4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的14種方法
A、隨時(shí)隨地交換名片
B、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì)
C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源
D、善用黃頁(yè)
E、114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)
F、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話(huà)號(hào)碼
G、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦
H、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹
I、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理
J、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
K、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)
L、顧客轉(zhuǎn)介紹
M、路牌廣告、戶(hù)外媒體
N、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
5、陌生拜訪闖關(guān)技巧
第五講：如何建立信賴(lài)感
1、與顧客同步建立信賴(lài)感；
2、讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家；
3、要注意基本的商業(yè)禮儀；
4、利用身邊的物件建立信賴(lài)感；
5、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感；
6、使用顧客見(jiàn)證；
7、使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）；
8、使用媒體見(jiàn)證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；
9、權(quán)威見(jiàn)證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái)的，是某某專(zhuān)家、某某博士等有權(quán)威的人）；
10、熟人見(jiàn)證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴(lài)感是非常好建立的）；
第六講：如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；
2、讓對(duì)方參與；
3、一開(kāi)始就給對(duì)方*的好處，可以減少的痛苦和麻煩；
4、適當(dāng)講一些微不足道的缺點(diǎn)，這樣會(huì)顯得真實(shí)。
5、三選一法則；
6、提前解除顧客的戒心：
7、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
A、不貶低對(duì)手
B、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀比較
C、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
第七講：如何解除顧客反對(duì)意見(jiàn)
1、解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
2、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的六大反對(duì)意見(jiàn)
A、價(jià)格
B、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題：
C、售后服務(wù)問(wèn)題；
D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題；
E、支援
F、保證及保障。
3、解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的公式：NEADS和FORM公式
公式一：NEADS(向已使用同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品）
N（Now)現(xiàn)在——使用什么樣的同類(lèi)產(chǎn)品
E（Enjoy)滿(mǎn)意——哪里比較滿(mǎn)意
A（Aoter)不滿(mǎn)意——哪里不太滿(mǎn)意
D（Decision-maker)決策者——誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事
S（Solution)解決方案——提供滿(mǎn)意的，解決不滿(mǎn)意的
公式二：FORM(客戶(hù)感興趣的內(nèi)容）
F(Family)——家庭
O(Occupation)——事業(yè)
R(Recreation)——休閑
M（Money)——金錢(qián)
4、解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的話(huà)術(shù)
A、考慮、考慮
B、超出預(yù)算的問(wèn)題
C、別家更便宜
D、半年以后再買(mǎi)
E、顧客不買(mǎi)的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由
F、價(jià)格太貴了
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第八講：膽大心細(xì)找時(shí)機(jī)——說(shuō)服成交必備的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、超級(jí)說(shuō)服力
A、溝通的雙方
B、三種問(wèn)話(huà)說(shuō)服成交方式
2、成交的三種方法
A、假設(shè)成交法
B、沉默成交法
C、三問(wèn)法
3、成交前的準(zhǔn)備工作
4、成交中五大關(guān)鍵步驟與八大正面成交用語(yǔ)
5、成交后四大注意事項(xiàng)
第九講：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、在讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶(hù)確認(rèn)產(chǎn)品的好處；
2、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹：
3、讓顧客介紹同等級(jí)的客戶(hù)一至三人；
4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶(hù)詳細(xì)了解新客戶(hù)的確切背景。如能請(qǐng)老顧客給新顧客打電話(huà)告知那是最好。
6、在你與新客戶(hù)第一次電話(huà)里一定要贊美他本人及他的朋友。
7、約時(shí)間，約地點(diǎn)見(jiàn)面。
8、認(rèn)可你的客戶(hù)即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。
第十講：溫馨禮貌表謝意——售后服務(wù)中必備的溝通技巧
你是怎樣處理客戶(hù)抱怨的？
1、抱怨是最好的禮物，意見(jiàn)是進(jìn)步的動(dòng)力
A、讓客戶(hù)宣泄他們的情感，鼓勵(lì)他們講出他們的不滿(mǎn)；
B、永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵；
C、永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶(hù)使用“你說(shuō)的不是問(wèn)題”等這類(lèi)挑戰(zhàn)性的語(yǔ)言；
D、盡可能禮貌地與客戶(hù)交換意見(jiàn)；
E、為所出現(xiàn)的問(wèn)題負(fù)責(zé)；
F、立即采取補(bǔ)救措施，避免拖延；
G、給一線(xiàn)員工足夠的權(quán)限來(lái)靈活解決投訴。
2、處理客戶(hù)抱怨的七個(gè)“黃金要點(diǎn)”：
A、耐心多一點(diǎn)
B、態(tài)度好一點(diǎn)
C、動(dòng)作快一點(diǎn)
D、語(yǔ)言得體一點(diǎn)
E、補(bǔ)償多一點(diǎn)
F、層次高一點(diǎn)
G、辦法多一點(diǎn)
3、處理客戶(hù)抱怨時(shí)的四種基本語(yǔ)言技巧
A、誠(chéng)懇使用“非常抱歉”來(lái)穩(wěn)定客戶(hù)的情緒；
B、妥善使用“請(qǐng)到貴賓室坐下來(lái)談好嗎？”
C、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)貴賓室，轉(zhuǎn)移場(chǎng)地；
D、給客戶(hù)泡杯茶，緩解情緒；
E、讓客戶(hù)獨(dú)自等待2～3分鐘左右，緩解情緒；
F、恰當(dāng)使用“這是我的錯(cuò)”的道歉語(yǔ)；
G、禮貌使用“給您添麻煩了…”、“為了表示歉意…”
4、不要用那些讓客戶(hù)火冒三丈的語(yǔ)言
A、這種問(wèn)題連三歲小孩都會(huì)
B、一分錢(qián)、一分貨
C、不可能，*不可能發(fā)生這種事兒
D、這種問(wèn)題與我們無(wú)關(guān)，請(qǐng)去找生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣(mài)貨
E、這個(gè)問(wèn)題我不大清楚
F、我決沒(méi)有說(shuō)過(guò)那種話(huà)
G、我不會(huì)、沒(méi)辦法、不行
H、這是本公司的規(guī)矩
I、改天我再和你聯(lián)系
5、與抱怨的客戶(hù)進(jìn)行快速溝通
A、對(duì)客戶(hù)的感受表示認(rèn)同
B、盡量克制自己的情緒
C、提煉、復(fù)述客戶(hù)所要表達(dá)的真實(shí)意思；
D、探詢(xún)客戶(hù)希望得到的解決方案；
E、利用“假設(shè)法”鎖定解決辦法；
7、最好的潛在客戶(hù)就是目前的客戶(hù)
A“333”——黃金售后服務(wù)法則
B、3天——標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，引起客戶(hù)關(guān)注；
C、3周——樹(shù)立客戶(hù)對(duì)品牌的信心；
D、3月——跟進(jìn)服務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。
7、最簡(jiǎn)單的獲得認(rèn)可的語(yǔ)言——謝謝
A、銷(xiāo)售*的四個(gè)謝：
第一謝：給當(dāng)天拜訪的客戶(hù)都分別打電話(huà)/發(fā)信息致謝；
第二謝：如果當(dāng)日太忙，則會(huì)在稍后幾天致謝。
第三謝：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候登門(mén)拜訪，當(dāng)面向客戶(hù)表示感謝。
第四謝：每次成交后，給客戶(hù)寫(xiě)感謝信；
8、銷(xiāo)售四勤——手勤、嘴勤、腿勤、腦勤
A、對(duì)于沒(méi)有成交的客戶(hù)跟進(jìn)方法；
B、對(duì)于成交并發(fā)貨的客戶(hù)，必須要打的4通電話(huà)；
C、記住客戶(hù)生日及其它重要日期，適時(shí)電話(huà)問(wèn)候、登門(mén)祝賀；
D、建立一套客戶(hù)檔案及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的清單，及時(shí)提示客戶(hù)。
談話(huà)結(jié)束要致謝短信跟進(jìn)不可缺課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、主管、全體銷(xiāo)售員
課程形式：案例分析、小組PK、場(chǎng)景模擬、角色扮演、經(jīng)驗(yàn)分享、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。