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課程大綱
門店?duì)I銷管理
1、靠近大魚塘
如何制作汽車服務(wù)門店商圈地圖
汽車服務(wù)門店商圈數(shù)據(jù)分析
汽車服務(wù)門店商圈內(nèi)營(yíng)銷方式

2、引流抓潛
引流方案制定及需要注意的原則
如何通過異業(yè)營(yíng)銷快速引流
如何通過車主滿意度調(diào)研引流抓住門店的潛在車主

3、重點(diǎn)成交
如何布局門店項(xiàng)目：引流項(xiàng)目、核心項(xiàng)目、戰(zhàn)略項(xiàng)目、附加項(xiàng)目
四大象限的定價(jià)、滿意度、目的
如何玩轉(zhuǎn)門店核心項(xiàng)目：陳列、員工培訓(xùn)、數(shù)據(jù)分析
如何做核心項(xiàng)目的目標(biāo)分解

4、重復(fù)消費(fèi)
門店小項(xiàng)目的選擇原則
季度性促銷方案的制定
季度性促銷培訓(xùn)及激勵(lì)

5、建立小魚塘
門店車主資源如何有效整合
如何通過AB端創(chuàng)造門店盈利模式

銷售教練
1；銷售心態(tài)
你在為誰工作：人*的敵人是自己；員工主動(dòng)性的核動(dòng)力
感恩文化：感恩父母、感恩企業(yè)、感恩上司、感恩伙伴、感恩自己
銷售的重要觀念：接受拒絕的態(tài)度；情緒控制；堅(jiān)持的力量

2、快速建立信任感
做最專業(yè)的汽車生活顧問：形象、知識(shí)、語言、客戶背景
快速與車主建立信任感的秘籍：同頻、認(rèn)同、傾聽、贊美、客戶鑒證……
團(tuán)隊(duì)練習(xí)：終端店面如何創(chuàng)造更好的客戶體驗(yàn)流程？

3、 *成交
引發(fā)興趣：自我介紹話術(shù)訓(xùn)練；一句話讓客戶感興趣
挖掘需求：SPIN發(fā)問技巧挖掘客戶需求；狀況型、問題型、影響型問題技巧
FABEF讓我們對(duì)產(chǎn)品了如指掌：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)故事、體驗(yàn)缺一不可
抗拒處理：面對(duì)抗拒的態(tài)度、抗拒處理話術(shù)及技巧訓(xùn)練
成交訓(xùn)練：成交的心理克服、成交的關(guān)鍵技術(shù)
團(tuán)隊(duì)練習(xí)：產(chǎn)品賣點(diǎn)及客戶抗拒點(diǎn)百問百答、太陽膜FABEF、美容類產(chǎn)品FABEF

4、銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
公眾承諾的力量：對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)意識(shí)；銷售自信力訓(xùn)練；
實(shí)訓(xùn)門店業(yè)績(jī)PK（單品沖刺）；
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：銷售計(jì)劃的重要性、主動(dòng)式銷售、潛能激發(fā)；
梳理可復(fù)制的銷售手冊(cè)。

門店管理系統(tǒng)
1、VIP客戶管理
VIP客戶管理的重要性
VIP客戶服務(wù)流程設(shè)計(jì)
VIP客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)落地方案

2、團(tuán)隊(duì)人員管理
終端招聘環(huán)節(jié)的控制，選到合適的人才
員工培訓(xùn)成長(zhǎng)體系的建立
績(jī)效考核與晉升體系的建立
提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力，掌握激勵(lì)團(tuán)隊(duì)伙伴的五種策略

3、銷終端銷售管理
提升業(yè)績(jī)寶典：快速提升車流量、體驗(yàn)率、成交率、客單價(jià)、轉(zhuǎn)介紹
銷售目標(biāo)激勵(lì)：目標(biāo)分解流程、目標(biāo)分解技術(shù)、目標(biāo)跟蹤激勵(lì)技術(shù)
店鋪銷售流程設(shè)計(jì)：銷售流程、銷售KPI指標(biāo)、銷售日周月工作流程
銷售管理表單設(shè)計(jì)：客戶跟蹤表、銷售數(shù)據(jù)報(bào)表等

4、店務(wù)管理
終端店貨品陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧及貨品利潤(rùn)*化策略
終端店流程管理及現(xiàn)場(chǎng)管理
終端店會(huì)議管理系統(tǒng)