課程描述INTRODUCTION
廣州精細化營銷培訓課程大綱
培訓講師：梁宇亮
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益
1.把握4G時代集團客戶市場競爭態(tài)勢記憶集團客戶信息化需求的變化、信息化的產品種類以及集團客戶細分模型；
2.把握專線分類、專線組網結構與設備、專線業(yè)務實現(xiàn)的技術方案、常見應用場景及解決方案等專線專網產品知識；
3.把握專業(yè)市場、商業(yè)樓宇、特色商業(yè)
課程大綱
第一部分、4G時代集團客戶市場的競爭態(tài)勢與集客專線信息化需求特征分析
4G時代集團客戶市場的競爭態(tài)勢
與3G時代相比集團客戶對營銷及服務的需求變化分析
4G時代信息化產品種類與變化分析
4G時代集團客戶細分模型
不同緯度下集團客戶需求與要求分析
第二部分、集團客戶專網專線解決方案深度解析
集團客戶專線分類
專線組網結構與網絡設備
專網專線業(yè)務實現(xiàn)技術方案
專線接入、專線互聯(lián)、集團客戶專網專線的MSTP實現(xiàn)
集團客戶應用解決方案
應用場景分析
大型集團專線應用場景
市縣政府機關專線應用場景
小型公司專線應用場景
集團客戶綜合業(yè)務接入企業(yè)側解決方案
解決方案一：企業(yè)原有PBX接入當?shù)毓叹W運營商PSTN、企業(yè)內部只有雙絞線資源
解決方案二：企業(yè)采用直線方式接入當?shù)毓叹W運營商PSTN、企業(yè)內部只有雙絞線
解決方案三：企業(yè)內部有雙絞線和內部數(shù)據(jù)網，利用企業(yè)側的數(shù)據(jù)網布線系統(tǒng)開展數(shù)據(jù)業(yè)務和VoIP業(yè)務及其他與企業(yè)辦公系統(tǒng)結合緊密的增值業(yè)務
解決方案四：企業(yè)內部有雙絞線和內部數(shù)據(jù)網，針對集團用戶有雙絞線和數(shù)據(jù)五類線，在企業(yè)的中心機房放置大容量接入設備AMG（接入媒體網關）實現(xiàn)用戶VoIP的接入（充分利用企業(yè)原有雙絞線）
第三部分、聚類市場專線精準營銷策劃與駐點營銷策劃
聚類型市場的主要類型、特點與需求分析
專業(yè)市場總體特征、消費特點與資費敏感度
商業(yè)樓宇總體特征、消費特點與資費敏感度
特色商業(yè)街總體特征、消費特點與資費敏感度
工業(yè)園區(qū)、企業(yè)公園總體特征、消費特點與資費敏感度
聚類型市場的精準營銷策劃
何謂精準營銷
通信行業(yè)內如何做到精準營銷
精準營銷策劃之“精”
精準營銷策劃之“準”
準不是聯(lián)系到客戶，是營銷成功謂之準
精準營銷之專線發(fā)展營銷技巧
案例講解：重點講解專線發(fā)展（含專線融合發(fā)展方法）
精準營銷之捆綁營銷技巧
精準營銷之存送活動營銷技巧
批量營銷技巧——找客戶不如讓客戶來找你
營銷之資源整合
營銷活動PDCA管理
集團客戶現(xiàn)場駐點促銷策劃
現(xiàn)場促銷活動的場地宣傳與布置
如何造勢：借勢、運勢和造勢
現(xiàn)場促銷活動的基本流程與關鍵點
現(xiàn)場促銷活動的分析與總結模板
話術訓練：現(xiàn)場促銷活動常見話術訓練
第四部分、集團客戶專線營銷實戰(zhàn)技巧訓練
集團客戶專線需求分析
集團客戶業(yè)務模式分析
集團客戶專網專線需求特點
集團客戶專網的網絡要求分析
集團客戶專線產品營銷技巧五步法
抓個好開場——奠定溝通的基礎
銷售關鍵詞：計劃大于能力
第一步：調研—客戶信息的充分了解
第二步：預測—基于調研的需求預測
第三步：目標—設定明確合理的拜訪目標
第四步：檢查—善用工具，萬無一失
摸遍全身挖需求—讓客戶看到隱藏的需求
關鍵點一：如何讓客戶認為客戶經理專業(yè)
關鍵點二：如何讓客戶承認存在問題
關鍵點三：如何讓客戶看到問題的嚴重性
關鍵點四：如何讓客戶自己說要解決
舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想
方案應該什么時候談—找準時機很重要
產品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂
借東風要承諾——臨門一腳很關鍵
案例分析：你會要承諾嗎？
如何分析客戶的“購買信號”
如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
商戰(zhàn)博弈——集團客戶談判策略
決策者關鍵成員的影響
商務雙贏談判技巧
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
客戶價值持續(xù)滿足
反思過程結果，提高競爭能力
草船借箭—二次營銷牢牢綁住客戶
捆綁客戶的*策略
同客戶建立持久合作關系的秘訣
實戰(zhàn)全景：農業(yè)銀行信息化全面方案演練
說明：本小節(jié)以金融行業(yè)為例將信息化專線方案演練全面呈現(xiàn)出來，同時可根據(jù)客戶的典型案例、學員主要面對的行業(yè)如政府、物流、教育、醫(yī)療等某一個主要行業(yè)進行全面方案演練！
客戶背景概述
某農業(yè)銀行，之前只辦理了VPMN，關系平穩(wěn)，客戶經理曾經試圖推廣基于專線的信息化業(yè)務，但客戶沒有明顯的表示，一直在拖著。
客戶行業(yè)需求分析
金融行業(yè)適合的產品非常多，但是對方非常在意產品的整合性和適配性，在此需要客戶經理全面分析銀行的業(yè)務與運作模式，以求知道客戶的行業(yè)信息化特點
客戶關系建立
之前是單線聯(lián)系銀行的辦公室張主任，關系一般，只是維持必要聯(lián)系關系維護，我們如何可以全面的制造關系進步是客戶經理需要面對的問題
客戶資料收集
請安排拜訪銀行的關鍵人物，在銀行方面真正的信息化決策人究竟是誰？
客戶需求制造
客戶貌似沒有明顯的需求，怎樣從客戶的只言片語中抓住需求點并且反切，如何由需求挖掘變?yōu)樾枨笾圃臁?br />
解決方案制定
客戶的需求已經明確，現(xiàn)在客戶經理是否就按照需求來制定計劃？
解決方案呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的到底是什么？如何能夠盡大可能的占用采購資源
談判環(huán)節(jié)
談判時的角色安排，如何面對客戶的還價
項目后期服務
為什么有的項目做了但是收款難，把產品放到客戶方是不是代表一切已經完結。如何讓客戶在最后階段“非常滿意”？
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/15591.html
已開課時間Have start time
- 梁宇亮