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課程目標(biāo)：
1、梳理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的核心概念和步驟
2、掌握本地市場(chǎng)環(huán)境以及目標(biāo)市場(chǎng)分析的工具和方法
3、掌握優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的技巧
4、能夠利用部分工具表制定有效的行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱：
一、導(dǎo)言：為什么要做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（第一步：打開(kāi)心扉，認(rèn)同規(guī)劃）
（一）講故事：
（二）思考：對(duì)照案例學(xué)員分析為什么要做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃并發(fā)表
（三）引出課程目標(biāo)
二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問(wèn)題）
（一）營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的解析。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別。
（二）企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）
（三）規(guī)劃到底做什么？——營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的3個(gè)核心問(wèn)題：
（1）客戶是誰(shuí)，以及客戶在哪里（提供一個(gè)思考的緯度）who
（2）營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)what
（3）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—關(guān)鍵策略能力how
三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃怎么做
1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基本流程（6步法）：
l明確機(jī)構(gòu)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)—
l雷達(dá)圖、SWOT分析—
l根據(jù)目標(biāo)制定，制定關(guān)鍵策略—
l落實(shí)主要策略的關(guān)鍵階段和具體舉措—
l制定機(jī)構(gòu)人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策—
l評(píng)估檢視
2、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本+好處
3、分步驟教授
第一步：市場(chǎng)分析與費(fèi)預(yù)測(cè)（由大概念到小概念）
1、市場(chǎng)總體費(fèi)預(yù)測(cè)：方法、計(jì)算公式
2、增速和總費(fèi)、分費(fèi)預(yù)測(cè)，介紹方法和公式
3、費(fèi)測(cè)算需要關(guān)注的四個(gè)維度：
A政策（體現(xiàn)公司的導(dǎo)向，哪些是支持、哪些是束縛）
B預(yù)測(cè)依據(jù)及來(lái)源
C富礦分析（分析當(dāng)?shù)乜蛻簦?br /> D重點(diǎn)客戶名單（富礦+經(jīng)驗(yàn)累積）
4、案例練習(xí)：
提供標(biāo)準(zhǔn)案例的資料，由在場(chǎng)學(xué)員來(lái)進(jìn)行第一步的市場(chǎng)總費(fèi)預(yù)測(cè)增速和總費(fèi)以及費(fèi)的預(yù)測(cè)計(jì)算并發(fā)表。
第二步：     運(yùn)用雷達(dá)圖、SWOT來(lái)分析對(duì)手，以明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略
1、運(yùn)用雷達(dá)圖，提供8個(gè)維度分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、用SWOT進(jìn)行內(nèi)外部分析以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，在第一步的基礎(chǔ)上結(jié)合第二步導(dǎo)出整體的計(jì)劃目標(biāo)以及下一步的行動(dòng)策略
3、案例練習(xí)：
繼續(xù)使用標(biāo)準(zhǔn)案例，進(jìn)行第二步的作業(yè)練習(xí)。按照小組完成這兩個(gè)方法的使用與發(fā)表。
第三步：根據(jù)分析，導(dǎo)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵策略
1、導(dǎo)出關(guān)鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）
2、關(guān)鍵策略包含的幾個(gè)方面：整體經(jīng)營(yíng)、客戶、產(chǎn)品、渠道、隊(duì)伍、競(jìng)爭(zhēng)等
3、案例練習(xí)：學(xué)員運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)案例，完成第三步的練習(xí)。
4、講解關(guān)鍵策略與目標(biāo)的關(guān)聯(lián)關(guān)系（提供工具表）
第四步：根據(jù)關(guān)鍵策略制定行事歷
1、講解細(xì)化關(guān)鍵策略到具體行動(dòng)計(jì)劃之間的關(guān)系，提供工具表進(jìn)行講解（需要細(xì)細(xì)講解）
2、案例練習(xí)：提供背景資料，就一個(gè)策略的某個(gè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行練習(xí)。
第五步：制定機(jī)構(gòu)人員編制、財(cái)務(wù)和費(fèi)用預(yù)算、考核激勵(lì)政策（匹配資源）
案例練習(xí)。續(xù)上，選取一個(gè)點(diǎn)來(lái)匹配資源。
第六步：評(píng)估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識(shí)）
1、利用第四步進(jìn)行日常的跟蹤和團(tuán)隊(duì)管理，同時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)階段工作成果
2、在季度根據(jù)經(jīng)營(yíng)結(jié)果來(lái)檢視第三步是否需要調(diào)整，同時(shí)是否需第四步的修改。
3、案例練習(xí)：如何根據(jù)案例進(jìn)行行事歷的檢視。同時(shí)，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時(shí)是否不夠科學(xué)。
四、課程回顧
1、回顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的邏輯（6步法）
2、對(duì)照課程中運(yùn)用的案例進(jìn)行6步法的點(diǎn)評(píng)和課程回顧
布置作業(yè)：
1、第一天課程結(jié)束，布置第二天作業(yè)，請(qǐng)小組把訓(xùn)前準(zhǔn)備的課前作業(yè)按照營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6個(gè)步驟進(jìn)行修改，準(zhǔn)備第二天課程發(fā)表。
2、需要2名左右的輔導(dǎo)員與老師配合在晚上輔導(dǎo)各小組完成作業(yè)。
第二天作業(yè)發(fā)表
時(shí)間：一整個(gè)上午。3小時(shí)
需要授課老師和輔導(dǎo)老師就每組作業(yè)發(fā)表后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
6個(gè)小組*20分鐘發(fā)表=2小時(shí)
每組老師點(diǎn)評(píng)：10分鐘以?xún)?nèi)=1小時(shí)
作業(yè)的目的：讓學(xué)員用我所學(xué)。